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对于初创团队而言 成本太高

  高效液相色谱法(HPLC)已成为药物分析,特别是多组分分析和杂质控制中最重要、最广泛的分析技术之一,其所需的设备为液相色谱仪,但目前国内液相色谱仪相对国外仍有一定差距。

  据报道,中国在液相色谱仪方面进口依赖严重,2016年中国市场的液相色谱产品进口额约为100亿元,2017年为120亿元,2018年上半年的数字就已达到约70亿元,进口设备占比保守估计90%以上。从单价上看,进口设备价格约在70万元以上,国产设备多为低端低价产品,价格在10万元以下。

  珂睿科技CEO刘枫介绍,珂睿科技液相色谱仪配备的色谱柱为1.7微米,属于亚2微米填料色谱柱,压力20000psi。

  刘枫表示,2016年珂睿科技第一台样机面世,在进行了14个月的高强度甚至是破坏性试验后。2017年9月公司开始寻找第一批种子用户进行试用,目前市场反馈都是正面的。

  根据色谱填料粒径的大小,色谱柱可分为常规色谱柱、亚2 微米填料色谱柱和大粒径色谱柱。仪器推动的颗粒粒径越小,所需求的压强就越大,也就可以推动越小粒径的颗粒,最终可以提高分辨率和工作效率。限于仪器系统、载样量、柱效、分离度等因素的影响,5微米粒径,4.6 mm×250 mm 尺寸的色谱柱依然是常规液相分析中最广泛的色谱柱尺寸。

  在中国,由于中药成分较为复杂,也就成为了分析化学的难点之一。如果以5微米的色谱柱分离一个中药样品,在一台机器上需要耗时55-60分钟,正常的8小时工作时间内只能分析8个样本,珂睿科技将对同样样品的分析时间缩短到5分钟,工作效率提高了十倍,在价格方面为国际业内龙头企业同类产品的70%。

  刘枫告诉猎云网,在他06年大学毕业后就进入色谱仪器行业,从色谱分析消耗品销售到整机销售,在液相色谱仪业内龙头沃特世公司从事销售近十年,在职期间负责区域销售额度增长20余倍。

  “外企最大的好处就是能够让乡下的穷孩子迅速实现财务自由。但人们在解决了最基本的需求问题后,就想满足一些心理需求,比如我,我就想要自己做一些更能实现个人价值的事情”刘枫告诉猎云网,他在10-11年有了自主研发的想法。在一年多的调研后,刘枫认为发现现有国内生产厂商环境并不合适。于是和另两位合伙人一起有了创办珂睿科技的想法一位来自福特汽车的八级工程师,专业负责机械制造方面;另一位来自华为,负责软件的开发。

  刘枫介绍,珂睿科技几位合伙人在研发过程中讲求方法论,先将从1973年以来的色谱行业相关的论文钻研了一遍,又对该行业近2000项专利进行总结分析。在此之后,团队一方面对业内研究有了了解,避免了抄袭的可能性,另一方面,也在心里有了底,认为:“这事儿我们能干!”

  其实,珂睿科技最初也想像常规的做法一样:去国际市场买元器件组装出来。但发现这个方案“不靠谱”:首先是需要的东西不一定买得到,其次的线周甚至半年。一个机器的累计组装和实验时间需要一年,如果发现产品有问题或者想要改进重新做样品,往往又需要一年。对于初创团队而言成本太高,所以团队花五年时间,把机器上的设备一个个设计制造出来。

  刘枫介绍,他对珂睿科技的液相色谱仪很自信,认为目前其仅微逊色于沃特世公司的产品,但领先于行业其它厂商。沃特世公司有数百台机器的迭代,核心研发团队有30人,围绕着核心研发团队服务的人有将近一百人,因此,珂睿科技在细节方面有一定的差距,在具体核心功能上毫不逊色于其它产品。产品价格仅70%,同时如果用户有分析中药等的特殊用途时,珂睿科技可以以更合理的价格,在沟通后提供改装方案。

  除了销售液相色谱仪,如果按照SOP来严格进行实验操作,液相色谱仪的消耗品必须定时更换,花50万购买一台液相色谱仪,则需在花费5%-6%在消耗品上面。珂睿科技在销售液相相谱仪的同时也销售消耗品。

  在交货速度上,沃特世公司特殊件六个月,珂睿科技为两个月。对于通用货架产品,国外公司在12周左右,珂睿科技在四周左右。刘枫表示,珂睿科技的销售环节更符合国情,运输环节使用陆路更加快捷。

  对于销售渠道上,珂睿科技在为十年后的发展做准备,以7折售卖给高校市场。目前我们的订单合同有50余台,都在陆续交货安装中,得到了四川大学,厦门大学,中国科技大学等多个高校和科研院所的支持,也有一部分企业用户,未来目标是覆盖所有高校。

  对于液相色谱仪这种特殊仪器,生产要求较高,珂睿科技目前产品的良品率不够高,产能不足,质检也需很长时间。刘枫表示待到该行业进一步成熟,即良品率达90%时,拼的就是营销。

  珂睿科技于今年7月获明势资本的天使轮融资,目前正在准备A轮融资,目标融资金额为1500万,将用作建设自己的工厂以扩展生产产能。

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